Una de las maneras más eficaces para vender en línea es tomar ventaja del comportamiento psicológico. En otras palabras, ser conscientes de lo que el subconscientemente desencadena, de las acciones específicas que pueden aumentar significativamente el rendimiento de cualquier campaña de marketing. Si bien la idea general de la psicología conductual se aplica tanto a la comercialización en línea y fuera de línea, la aplicación difiere dramáticamente.
Aquí hay ocho maneras de aprovechar la psicología para vender más en línea, con ejemplos concretos que se pueden implementar al instante.
Tres maneras de conseguir más clic en tu botón de llamada a la acción
La optimización de la llamada a la acción tiene un enorme impacto en la tasa de conversión. Una estrategia en la psicología del comportamiento eficaz para aumentar los clics en la llamada a la acción es el uso de elementos visuales que hacen que se destaque. Esto se puede hacer utilizando principalmente tres técnicas:
1. Utilice colores vivos
El uso de un amarillo o un botón rojo se destacan más que cualquier otro color más oscuro. La gente se sienten naturalmente atraídos a mirar el color brillante y entender en tres segundos o menos lo que se supone deben hacer.
En el ejemplo anterior el botón amarillo tiene varias ventajas:
- El amarillo crea un contraste de color más agresivo para el fondo de la página y, por tanto, se destaca más
- El amarillo aumenta el ritmo cardíaco y por lo tanto es más probable desencadenar la necesidad de realizar una acción
- El amarillo es el color 'a la venta' y por lo tanto se asocia a conseguir una buena oferta
Por ejemplo el negro se asocia típicamente con el lujo y los precios altos (piense en Dior o Armani, por ejemplo) y si bien se comunica el poder y la flexibilidad, ninguna de esas cosas a aumentar la cantidad de clics. Si su objetivo es generar la mayor cantidad de clics posible un color vivo de la llamada de acción será la elección correcta. Puede probar diferentes matices de color, de acuerdo a sus necesidades.
2. Utilice Ayudas Visuales
En lugar de tener un botón de llamada a la acción ahí sin más ni menos, puede señalarlo para agregar un poco de atención. Según los psicólogos del comportamiento, es más intuitivo cuando está claramente indicado lo que se quiere que haga otra persona.
3. La gente tiene que mirar el Llamado a la Acción
Siempre hay fotos de gente en la página de destino, los espectadores son inmediatamente atraídos por el punto que la gente en la foto está mirando. Por lo tanto, las mejores fotos son las que se ven hacia el botón del llamado a la acción.
Un problema común con esto es que los espectadores se saltan otros contenidos y se van directamente en las fotos. Para evitar eso, colocar fotos en el lado donde la gente empieza a leer. Si los clientes potenciales leen de izquierda a derecha, la foto debe ser de la izquierda. Si leen de derecha a izquierda, las fotos deben estar a la derecha.
Hacerlo sentir como un acuerdo
La psicología de la conductual ha demostrado la forma que la forma en que el precio se presenta, cambia dramáticamente la tasa de conversión de páginas de destino. Una buena técnica de fijación de precios está ofreciendo alternativas a sus precios, que no son en realidad más que la intención de vender.
Vendas adicionales a los mismos clientes
Usted debe tomar ventaja del hecho de que las personas decidieron comprar en su sitio web. Se las arregló para romper la barrera entre su producto/servicio y el cliente. Psicológicamente, la gente tiende a decir que sí a algo nuevo cuando ya compraron otra cosa antes. Por lo tanto, será más fácil aumentar las ventas al mismo cliente que encontrar otros nuevos.
Nota: es el momento de la venta adicional que sella el acuerdo debido a que el impulso ha pasado después de la salida y por lo tanto es más fácil mejorar una venta justo antes del final del proceso de compra.
Crear un sentido de urgencia
Cuanto más sensible al tiempo es su promoción, más probable es que la gente tome medidas. Crear un sentido de urgencia acelera el proceso de toma de decisiones, incluso si no están seguros de sí la promoción realmente va expirar.
Hay varias maneras de crear un sentido de urgencia:
- Disponibilidad limitada
- Tener una cuenta regresiva en la página web diciendo cuando la promoción se va a acabar
- Aumento de precio próxima
- Ayudar a los lectores a comprender la importancia de recibir una información lo más pronto posible
Por supuesto, hay innumerables maneras de crear un sentido de urgencia y que se debe encontrar el que es más rentable.
Aprovechar el poder de la palabra "GRATIS"
En un famoso estudio de Dan Ariely que describe en su libro Las trampas del deseo, se demostró que la gente tiene una predilección irracional hacia lo que es gratis, incluso cuando el valor relativo del producto en cuestión es el mismo que el del producto que no es gratis.
En su estudio, los participantes podían comprar una chocolatina Hershey Kiss a un céntimo de dólar o una trufa Lindt (una marca muy reconocida y de alta calidad) por 15 céntimos, aproximadamente la mitad de su precio real. Los resultados fueron los siguientes:
- El 73% de la gente compró la trufa Lindt por 15 céntimos
- El 27% restante compraron la Hershey por 1 céntimo
En este caso, la calidad de la marca Lindt se impuso en la elección. Además, estaba de oferta. ¡15 céntimos por una Lindt era una ganga!
Sin embargo, en su segundo experimento los investigadores redujeron el precio de ambos chocolates en un céntimo, quedando la trufa Lindt a 14 céntimos y los kisses de Hershey gratis. ¿Qué paso entonces?
- El 31% de las personas compraron la trufa Lindt por 14 céntimos
- El 69% eligieron los Kisses gratis
¿Cuál es la explicación de semejante cambio? La trufa Lindt seguía siendo una ganga y ambos precios se habían reducido un céntimo exactamente, pero ahora el poder del concepto gratis hizo que la gran mayoría de la gente prefiriera los Kisses Hershey por encima de Lindt. Incluso a pesar de que la diferencia de precios entre ambas fuera de 14 céntimos, exactamente lo mismo que en el primer experimento.
Usada en el contexto adecuado, la palabra gratis puede tener un gran impacto en tus propuestas. Si das algo gratis, como los resúmenes de los libros que doy cuando alguien se registra al blog por e-mail, que no se te olvide mencionar esa palabra.
Dé al usuario la opción de aprender más acerca de una venta adicional
Si usted no es un fan de vender más, simplemente puede ofrecer la opción de aprender más acerca de un producto o servicio adicional durante el proceso de compra.
Por ejemplo, usted podría tener una casilla de verificación en la parte inferior de su botón de pago que diga "Sí, quiero aprender más sobre cómo ahorrar un 30% en mi próxima compra". Si la gente activa la casilla, la página de ofertas se abre y son más receptivos a ella debido al efecto psicológico discutido anteriormente: si alguien está de acuerdo con algo una vez, es más probable que él o ella diga que sí otra vez más adelante.
Mire su forma de hablar!
Escribir contenido como si los lectores ya han decidido seguir adelante con la compra. Por ejemplo, sustituir las frases que mencionan "si usted compra" por "cuando se va a utilizar", "la ventaja de nuestro producto" con "Le encantará nuestro producto desde la primera vez que lo use". Todos los escenarios deben utilizar frases que implican a los lectores como que ya están seguros sobre la compra del producto.
Tienes que hacer que los usuarios se sientan como si ya tienen el producto y las tasas de conversión aumentarán.
Apalancamiento en el sentido de pertenencia
Investigadores de la Universidad de California demostraron que la presión social y el sentido de pertenencia pueden determinar el comportamiento. Se asignaron al azar dos cartas a varias habitaciones de un hotel. Una tarjeta tenía un mensaje respetuoso sobre medio ambiente y la otra decía que x% de los huéspedes del hotel reutilizaron sus toallas.
Las personas que se alojen en las habitaciones con las tarjetas que tienen el porcentaje de reutilización de sus toallas reutilizaron el 25% más que las personas con la tarjeta con el medio ambiente.
Con base en los resultados de este estudio, hay un sinnúmero de opciones para aumentar las tasas de conversión. Por ejemplo, mostrar su paquete más popular diciendo cuántas personas la prefieren a otra solución. La gente se identifica inmediatamente con eso y es más probable que completar una compra.
Conclusión
Para dominar la psicología del comportamiento y significativamente aumentar las ventas en línea, no es suficiente poner en práctica las estrategias una vez y nunca optimizarlas de nuevo. Un error común es hacer un botón rojo y dejarlo hacer solo su trabajo. Los detalles aparentemente insignificantes como el tono de rojo para la llamada de acción puede hacer una diferencia y debe ser probado para maximizar los efectos de la psicología del comportamiento.
